一橋ビジネスレビュー2001年冬号に掲載のビジネスケース「アスクル」で
す。2001年時点での内容です。現在と状況が異なる部分がありますのでご
注意ください。

アスクルは、通信販売による事務用品小売の企業です。
文具メーカー「PLUS」の事業部として、1992年から事業を始めました。

事務用品の流通構造は、①メーカー・卸売・小売の間で営業・保管・配送な
どの機能が重複していたり、②多数の文具店が重複して営業している　とい
った非効率な状況になっていました。

また、30人以上の事業所へは、文具店等がある程度の分量の注文を受け、
「納品」するという形をとっていましたが、小規模事業者や個人事業者の場合
は、文具店などに購入しに行くという形をとっており、営業上の空白状態とな
っていました。

30人未満の事業所をターゲットに、PLUS商品を販売する仕組みとして、カタ
ログとファックスによる受注と多頻度小口配送を行う通信販売事業が開始さ
れました。
「アスクル」は、「明日来る」をそのまま事業名にしたものです。
既存の小売店との両立を図るために、一般文具小売店を「エージェント」と
し、顧客開拓、与信管理、登録、代金回収をエージェントに委託し、本部が受
発注やクレーム処理等を行うというシステムとしました。

事業が成長するにつれ、顧客より「価格をもっと安く」「プラス以外の文具も扱
ってほしい」といった要求が出るようになりました。
通常の小売価格より安くすれば、通常チャンネルの小売店からの抵抗にあい
ます。また、PLUSの一事業であるにも関わらず、他社ブランドを扱うことにつ
いては、自社からの抵抗がありました。
しかし、1995年に、値下げと他社ブランドの取扱を断行し、「ワンストップショ
ッピング」への道を歩みました。

社内及び小売店からの抵抗からASKULの事業基盤を守るために、1997年
に分社化、2000年には株式公開しています。

1990年代後半には、OA普及によるオフィス家具やFDDなどのオフィス消耗
品の需要増も合わせて、順調に売り上げを伸ばしています。

アスクルの強みは、受注後20分で出荷できる配送体制と、CTIと呼ばれるコ
ンピューターによる電話システムを使用し、高度な顧客対応を行うことができ
ることです。

一方、親会社であるPLUSのライバル企業「KOKUYO」が、通販チャネルとし
て「カウネット」を始めたことや、システム等の整備による費用圧迫から、
2001年には業績を大きく下げました。

現在は、オフィス系文具通販は、1位アスクル、2位に大塚商会のたのめー
る、3位にカウネットとなっており、アスクルの優位が続いています。